電商對于LED照明渠道的影響到底多大?

       照明燈飾行業(yè)細(xì)分市場眾多，目前還是以傳統(tǒng)渠道為主流，但是電商正在不斷影響照明燈飾這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，B2C如天貓京東，其巨大的能量已經(jīng)深入人心，B2B也正在不斷侵蝕傳統(tǒng)渠道，正在逐漸地打破原來的層層分銷模式，原來那種在全國設(shè)立分公司辦事處的模式，在遭受質(zhì)疑，由此可見，電商對于渠道的影響，將會(huì)是巨大的。也許是2013年電商在零售領(lǐng)域取得了巨大成功，于是2014年，LED照明行業(yè)越來越多的工廠跳入了電商洪流中，紛紛在天貓、京東這種B2C電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店，結(jié)果這些電商平臺(tái)競爭日趨激烈，廣告費(fèi)、活動(dòng)資源位價(jià)格一路看漲，價(jià)格戰(zhàn)更是愈演愈烈，打折、包郵、送禮品等等促銷措施層出不窮，即使是虧損也是樂此不疲，生怕掉下這列急速的列車。

　　在這種追逐的背后，我們不得不回頭問問自己，到底想要什么？！電商其實(shí)是另一個(gè)平行的世界，和傳統(tǒng)世界一樣，有付費(fèi)的廣告，有銷售的渠道，有形形色色的受眾群體，有需要計(jì)較的市場份額，也有獨(dú)立的成敗計(jì)較，不同的是，傳統(tǒng)市場有地理空間限制，電商則影響不大，因此電商和傳統(tǒng)市場并沒有什么本質(zhì)區(qū)別，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民人數(shù)和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的拓展，這個(gè)平行世界會(huì)和傳統(tǒng)市場越來越像，都得從消費(fèi)者、產(chǎn)品定位出發(fā)，追溯觸點(diǎn)，培養(yǎng)忠誠度，布置消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

　　燈具燈飾行業(yè)，有家居照明、商業(yè)照明、光源、戶外照明、特種照明等多個(gè)細(xì)分市場，每個(gè)細(xì)分市場有其獨(dú)有的特點(diǎn)，因此在傳統(tǒng)渠道中，零售、批發(fā)、工程三種銷售特征都非常顯著。細(xì)分市場特性不同，適合其的電商模式也不同，現(xiàn)今適合企業(yè)的電商模式，主要有兩種，即B2C電商和B2B電商，前者是企業(yè)對個(gè)人，后者是企業(yè)對企業(yè)。

　　B2C電商，是企業(yè)對終端用戶的直接銷售，終端用戶群需求各異，對行業(yè)可能不怎么專業(yè)，因此必須把各個(gè)細(xì)節(jié)做好，選款、美工、推廣、文案、物流、售前售后客服、客戶管理、產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)分析等等，緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，只有這樣，才能打造好的客戶體驗(yàn)和口碑，銷售才能做的好。

　　而B2B電商，它的客戶群主要是行業(yè)專業(yè)人士，客戶群雖然不像B2C那樣眾多，但是通常是批量采購，客單價(jià)往往很高，而且會(huì)有更多的重復(fù)購買，另外既然是專業(yè)人士，對產(chǎn)品各個(gè)方面都非常熟悉甚至精通，對產(chǎn)品詳情的詳細(xì)程度與美觀程度要求，不像B2C那樣高，通過真實(shí)的拍攝，客戶就能知道是不是自己要找的東西，因此B2B電商的側(cè)重點(diǎn)，主要在于網(wǎng)絡(luò)推廣，旨在建立聯(lián)系，因?yàn)椴少徑痤~往往較大，對價(jià)格、交期等比較看重，往往要多次談判，因此通常要在線下見面，線下成交。

　　在照明燈飾行業(yè)各個(gè)細(xì)分市場中，家居照明和光源類零售特性顯著，終端用戶主要是全國要裝修的業(yè)主，這個(gè)用戶群足夠廣闊，而且是廠家直銷，比在當(dāng)?shù)責(zé)艟叩曩徺I，要優(yōu)惠很多，因此以天貓、京東為代表的B2C商城，燈具燈飾發(fā)展的很快，隨之而來的是前文講到的，競爭也越來越激烈！

　　家居照明和光源類，批發(fā)特性也很顯著，因此其B2B電商模式發(fā)展的也很好，如借助以阿里巴巴為代表的網(wǎng)上批發(fā)市場，可以通過網(wǎng)上批發(fā)市場，直接以出廠價(jià)批發(fā)給各級經(jīng)銷商和工程商，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和工程商，不必再像以往那樣向上一級經(jīng)銷商批發(fā)進(jìn)貨，這樣省去不少中間環(huán)節(jié)，拿到很理想的價(jià)格，甚至化被動(dòng)為主動(dòng)，成為多個(gè)廠家的座上賓，何樂而不為？！可以說，B2B模式，一定程度上瓦解了傳統(tǒng)的經(jīng)銷體制！

　　另外值得一提的是照明燈飾配附件領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域供應(yīng)商眾多，即使已經(jīng)有非常穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，但是基于健康的采購需要，采購們也需要多儲(chǔ)備幾家供應(yīng)商，因此通過B2B網(wǎng)上批發(fā)市場尋找儲(chǔ)備供應(yīng)商，就不必整天鉆配件城了，省去不少體力。

　　商業(yè)照明、辦公照明、戶外照明、工程燈飾等，工程屬性顯著，以各式各樣的解決方案為賣點(diǎn)，如商場、酒店、超市、服裝店、學(xué)校、辦公室等場所，都有照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，往往需要照明設(shè)計(jì)師介入，搭配多種燈飾燈具，設(shè)計(jì)出理想的照明解決方案，同時(shí)工程，通過參與者多，對工程的影響因素也多，廠家和工程商們，通常要耗費(fèi)大量的精力來追逐每一個(gè)潛在的項(xiàng)目，通過做下成功案例，以此來證明自己的實(shí)力，然后去爭取下一個(gè)項(xiàng)目，因此這些領(lǐng)域，目前不是很適合開展電商，仍以傳統(tǒng)的銷售公關(guān)為主。